淘宝上的商品应该如何定价？

商品的定价，需要考虑成本，同时还要考虑到整个行业、产品定位、顾客以及竞争对手等维度。传统思维可能让我们觉得它是一道数学题，但事实上定价是属于运营策略之一。  

淘宝定价需要考虑的几个维度如下： 

一、比价 

淘宝是一个比价非常严重的平台，同类的产品都被放在一起，因此，很多传统的定价思路在淘宝这个平台上，都会失效。 

比如，传统定价中有一个理念：我们定价要按照产品价值来定价。可是，在淘宝，这个理念就是失效的。以淘宝上文胸产品为例，如图这样的文胸，在线下渠道，一般都能够卖到100多，便宜的也要卖88元。消费者也能够接受这个价格。但是在线上，由于同质化产品摆在一起，意味着你必须参照同行来进行定价。 

而对于线下商店，他的进货成本，可能就要划到30多块钱，所以这些明明在线下可以卖到100块的产品，在线上却是这么低的价格在销售，你想卖59元，都很难卖。 

所以，淘宝上的定价，首先要参照你的对手。而不是看你的产品价值。 

二、成本 

了解定价，我们先要了解『成本』对于线上经营的影响。 

在线上，为了追求极致的效率，追求成本的极致。中间如果多一个环节，基本上就不赚钱了。也就是说上面的这些商家，100%都是通过工厂直接拿货的。如果你从中间商拿货，成本是30多，再高的水平也卖不出来。 

没有成本的竞争力，就没有定价的竞争力。这是做好淘宝店的前提。 

三、爆款 

除了直接从工厂拿货降低成本，这还不够，在线下必然要追求爆款。你拿100件，和你拿10000件，成本必然是不一样的！ 

了解了这个逻辑，我们来看看小米的竞争力是怎么来的？小米就是通过线上渠道，消灭了中间商，使得成本最低，定价最低，从而最快速度拿下了规模。再通过这个规模，反过来影响了供应链成本，使得价格的竞争力更强。 

给大家举一个我参与做成的一款保险柜的例子，我们通过营销能力，使得这款产品卖到了行业销售第一，这个时候，我们不断地优化我们的成本，因为规模优势，使得我们的成本不断压缩到比同行便宜15块。那么我们有更强的底气去打这个成本战，价格战。使得这个价格，同行已经失去了利润。而我们还有15块的利润，而我们一个月的销量有5000台，所以获得了别人获取的利润。 

所以，做淘宝一定要做爆款，通过爆款，积累到自己成本的竞争力，从而产生定价的竞争力。 

 四、毛利润 

销售定价减去产品成本，就是毛利润。比如一款产品定价99元，产品成本是60元，毛利润39元。 

降低产品成本，即便销售定价和别人一样，仍然多出大量的竞争力。比如你的产品成本是40元。同样定价是99元，那么同行可以最多拿39元去打广告增加流量，而你可以拿59元去打广告，相应的你的竞争力就更加强了。 

所以，这里用两种玩法，一种是降低成本的同时，提升产品竞争力，保持足够的广告预算，获得流量。另一种是降低成本的同时，降低产品定价，通过产品的超强的性价比获得高利润。 

这两种情况适用于不同的行业，一般提升产品竞争力，应用在『非标品』行业，因为是非标品，并不好直接比价。如果你是做女装，执迷于降低定价，其实是没有什么价值的。因为只要比别家的产品我更喜欢，多付个20块是没什么问题的。 

而降低产品定价，一般是在『标品』行业。这就是为什么我们保险柜选择了降低定价的打法。因为消费者太容易比价了，价格高低非常影响消费者的直接决策。 

标品放弃毛利润做最高性价比，非标品做高毛利润获得营销成本。 

 五、定位 

一个行业的消费者是分层次的。比如我在淘宝上买大多数东西，一般只会筛选中高价格的产品，而很多消费者是选择低价格的。高价产品的成本，显然肯定比低价产品要高。成本越高的，往往质量也会比较好一点。 

我们讲成本要有竞争力的，是同等情况下的比较，而不是以次充好。所以不是说做低价产品就容易成功。 

在介入一个行业时，围绕你的货源优势，确定你服务什么样的类型的消费者。比如你的货源就是低成本优势，那么你想做高端也是痴心妄想。你是高端货源，如果你在营销中只会打价格战，那么也会输得很惨。 

比如我一个朋友，遇到一个高端袜子的供应商，2013年他认为袜子应该要有一个高端品牌才对。所以，跟供应商合作，打造了淘宝最高端品牌的袜子：AUN防臭袜。 

供应商实力决定定位，定位决定定价。 

 六、策略 

最后我们再讲一些基础的策略。在淘宝由于价格战正常会比较厉害，所以要在一些客户看不到的地方玩出利润来。讲前面讲过的挂钩的例子，真的让我们当时销量第一的，不仅仅是主图，还有当时我们玩的定价策略： 

这个产品的成本是1块钱，最早我们的定价，是卖2.5元。满8个包邮。绝大多数客户都是买8个的，我们来算算利润一单是多少？邮费按照5元/单来计算。 

2.5*8-1*8-5=20-8-5=7元。这就是一单利润。 

后来我们在其中一个分类选项中，客户可以买满15送1，增加了这个方案后，有20%的消费者选择了这个方案。看看我们在这20%的消费者身上赚了多少？ 

15*2.5-16*1-5=37.5-16-5=16.5元，在20%的客户身上赚到了更多。 

后面我们又升级了一下方案，就是图中看到的方案：4.8元/个，买8送7。 

4.8*8-15*1-5=18.5元，但是这就是意味着，100%的客户都是至少买了15个！ 

还没完呢，我们其中一个方案是：买18送17，嘿嘿。具体就不算了，仍然有不到10%的客户选择了这个方案。 

这就是定价的魅力，我们从一个客户身上赚7元，变成了赚近20元！